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文章作者：一生人寿

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转］中国保险代理人的真实生存状态 中国保险代理人的真实生存状态 鑫淼森编者按：表彰大会上的光环、即可兑现的佣金、伶牙俐齿的话术……这是社会大众眼中的保险代理人。然而，中半2000 ›½保险代理人的真实生存状况是怎样的？有多少人能够看到他们的真实状况？大报小报唾沫横飞地抨击个别代理人的不规范行为的时候得到的是激扬文字、主持正义的自我良好感觉。此时，在考核和社会排斥的双重压力下展业的代理人成了真正的弱势群体。“理解万岁”曾经被奉为人文精神的体现，我们也应该理解作为社会一个重要组成部分的150万保险代理人，理解他们的光荣、他们的梦想。 中国保险代理人有150万，曾经涉足过保险业的总人数不少于一千万。这一代人，成就了中国保险业今天的辉煌。中国的保险代理人制度由友邦保险公司1992年引入中国，继而成为中国保险业10多年来高速发展的源动力之一。时至今日，现存的保险代理人制度却面临着全面挑战。一 辛苦撑起一片天，承受八方责难“保险不是人干的，是人才干的！”“你要想成功，你就要和成功的人在一起！”“你只要想发财，那你就能发财。关键在于你想不想！”…………在中国，当想富的和不想富的都已经富起来的时候，留给社会中下层人们的机会已经不多了。保险公司的职场是一个能令他们兴奋的地方。在那里，高级讲师的讲演，在高超的讲演技巧运用中糅合了西方成功学和中国传统厚黑学（当然已去其糟粕）的精华，如传说中的甘露，点点滴滴地落到受众们的心田，令他们意醉神迷、手足俱奋。“百万不是梦，十万刚起步！”不是吗？保险精英们就坐在身边——款款有致，英气勃发，真是令人羡慕的一族啊！“今天卖白菜，明天卖保险。”带着职场里传染的亢奋，还有心底里对于富起来的无比渴望，一大批处于社会下层的人们开始迈出了保险代理人的脚步。 而接下来，他们就要面对冰与火般的锻炼与考验了。你能想象他们究竟经受过多少次的冷遇，你能想象他们经受过多少次的拒绝，你能想象他们多少回在暗地里独自舔舐挫折带来的伤害，你还能想象他们多少次迷失在城市和乡村的大路小巷……君不觉，白领们盘踞的堂皇而整洁的写字楼竟是那样的可畏！在代理人的心里，可畏的不是停泊着的高级车，也不是威严的保安，更不是白领们一团富贵气的圆脸……可畏的是写字楼的大门口挂着这样的提示牌，上面用黑体大号字打印着：“保险代理人请勿入内！”代理人能对此说些什么呢？在沉默中拼命抵御着深入内心的寒冷吧！或者，渴望成功的热情会融化所有的坚冰——成功应付的代价啊！或者，来自不易的签单也可以带走聚积在心头的抑郁吧！在经过一次次灵与肉的煎熬之后，终于有一群人从金字塔的底层升起，他们构成了保险队伍的精英部分，他们中的很多人，在走过不平凡的创业路途之后，终于品尝到了成功的喜悦。但是又有谁知道，有多少代理人在展业道路上因各种各样的困难而选择走开，去他方寻找失落的梦想。然而，正是这群人，他们和她们，离去的和没有离去的，用自己的坚定、辛勤、渴望和努力，还有混于其中的汗水、血泪、挫折和伤痛，带来了中国保险业的快速发展，撑起了中国保险业一遍繁荣的天空。 中国保险业自20世纪90年代以后快速发展，近10年保费收入平均以每年超过30%的速度在增长，至2004年底中国保险业已积聚起11853.6亿元人民币的巨额资产。整个保险业在全国更大的地域范围内铺开。保险业、银行业、证券业在中国金融领域三分天下，为社会保障、资金融通、社会管理和服务经济发展方面作出巨大的贡献。而支撑和带来中国保险业繁荣的正是150万中国保险代理人——他们辛勤而不舍的努力工作。巨额的数字，见证了辉煌；庆功和表彰，鲜花和掌声，也是太多太多保险代理人神往的时刻。然而，当鲜花凋谢之后，在掌声平静之后，在这一切象征着的繁华之后，保险代理人的生存状态除了他们自己之外，还有多少人了解，还有多少关怀在心！由于代理人队伍是保险生产力的主要代表者和实践人，所以不难了解中国保险业的所有重要事件都与他们相关。易言之，保险代理人太容易卷入关于中国保险业发展的讨论。请看2004年中国保险业发生的大事，请问哪次事件引发的讨论（即使不是直接与代理人相关，比如关于保险资金入市的讨论）不招来来自四面八方的针对代理人的飞沫。保险公司感叹代理人不够忠诚不够勤勉，公众埋怨代理人过于纠缠有点烦，个别保户谩骂代理人趋利误引，管理部门要求代理人恪守职业道德规范，而专家们则呼吁尽快提高代理人的综合素质，提高代理人进入的门槛…… 不可否认，这些要求都有道理。也不可否认，保险代理人及其展业的确有这样那样的问题。但是，作为中国保险业生产力的代表者和实践者，所有的罪责真是保险代理人能够承担得了的吗？难道让代理人来一次从肉体到精神的洗礼就会真的解决这些问题吗？二 生存在中国化的友邦模式及其基本法之下1992年，美国友邦保险公司落户上海，带来了寿险营销个人代理制。到1994年底，友邦保险公司共招收保险营销员近5000人，业务量超过1亿元人民币。1995年美国友邦又获准在广州开展寿险业务，发展势头也相当惊人，当年公司营销队伍就发展到8000人，新单标准保费收入近3.88亿元人民币。美国友邦保险公司这种个人寿险营销制度，引起国内保险公司纷纷效仿，在极短的时间内这一制度被快速复制，带动了中国寿险业超常规发展，保费收入快速超过产险，改变了产险和寿险的市场格局。从1996年以来，中国寿险市场保费收入以平均每年40％的速度增长，这主要归根于寿险的个人营销。尽管近年来银行保险突飞猛进，但统计显示，个人代理销售仍处于市场主导地位。2002年，个人险仍占全部寿险保费收入的80％以上。2004年，全国的寿险代理人大军已扩充到了150多万人。寿险的发展直接带动了保险业的发展，因此，有人曾这样直言不讳地描述了寿险个人营销制度对行业发展的贡献：“没有个人营销，就没有中国保险业的今天！”同时，寿险个人营销为社会提供了大量的就业岗位，并对保险知识的普及和传播，起到了积极的推动作用。 现行的代理人营销制度最早源于美国家庭用品推销制度。这种营销制度建立在一种被称为“基本法”即保险营锍 2000 €基本管理制度之上。 基本法有几个显著特征：一、大量增员，并鼓励所有代理人都冲到外面去对陌生人做“扫街式销售”。二、重视培训上岗，甚至建立了军规一般严格的培训制度。三、低保障、高激励的人才激励机制。四、制定严格的淘汰机制，如3个月保单挂零即被淘汰。在中国这片尚未开发的处女地上，“扫街式销售”以及“基本法”其余规则，无疑是以低成本刮起的一场疯狂的“圈地风暴”，在短时间内为保险公司带来了巨大的利益。由于追求利益的最大化，利益本身成保险公司的唯一存在法则，保险代理人只不过是公司追逐利润的工具和手段。更专业地说，营销本身成了目的。保险公司的增员采取类似传销的方式，以规模空前的“人民战争”来夺取保险市场。保险公司在增员时放压代理人进入门槛，拼命招人，导致代理人整体素质下降。业内人士坦言：“由于进入门槛比较低，寿险代理人的素质参差不齐，再加上不是保险公司员工，不享受保险公司的任何福利和津贴，完全依赖业务提成，一些寿险代理人为了提高收入，就只好急功近利，误导或诱导消费者投保，致使损害保险公司形象的事频频发生。”保险公司盲目追求速度与规模，粗放式经营，忽视对保险市场的培育特别是优质客户的培育；片面强调营销技巧的培训，而忽视对员工专业素质的教育，营销人员的综合素质提高不上去，必然使公司缺乏发展后劲。传销式的增员建立在带有“血缘”色彩的“金字塔”式的组织结构之上。这种结构与现代企业的激励机制不相容，形成人员晋升体制弊端，并连带产生其他弊端。我国保险业快带发展初期，一大批学历和文化程度不高的人员加入成为保险代理人，为中国的保险业发展作出重要贡献。如今，他们中的很多已经进入保险公司的管理层。现加入的拥有更高学历和素质的代理人常常感受这方面的压力，甚至产生不满情绪。据一位高级经理介绍，在招聘时很难招收到高素质人才。原因在于一旦新人进入某个部门，那么只要在这个保险公司就永远是这个部门负责人的下级，永远为这个部门的负责人创造提成。在“高激励”思想的指导下，保险公司用人靠前，不用人靠后，有保单则留，无保单则去。这种管理方式，不仅让代理人时刻承受着巨大的精神压力，而且强烈地冲击着代理人的社会行为观念，客观上也麻木了代理人对于公司的责任感、忠诚感。最终让保险代理人找不到自己的归属感。“如果说没有归属感和缺少保障使得代理人们失去了一层保护自己的盔甲，那么严格甚至严厉的业绩考核则是悬在代理人头上的达摩克利斯剑。”保险，是一个集中体现了人类人文关怀的伟大发明。然而保险公司的基本法却是冰冷的，毫无人情味可言。 根据各保险公司对代理人的“基本法”，新人如果在半年内（或者9个月）达到一定的业绩标准，可转为正式业务员，否则出局。正式业务员之后，如果业绩持续达到一定的标准，可升级至资深业务员、业务主任、高级主任……但不管升到何职位，只要有连续一段时间（比如2个月）未能出单，便会出局，且不能享受一分钱的续保佣金。如果某一段时间内业绩不能达标，便会降级，甚至可能一直降为“见习业务员”。其中的做法已经与我国保护劳动者法律相冲突。这就是说保险代理人一旦从业就不能出任何问题。我们可以设想一下，一旦一位尚未生育的女性从事保险事业，那么她就算是怀孕或者产后都必须坚持展业，否则不管她以前的业绩如何，她面临的将是降级、再降级。也就是说保险代理人是没有《劳动法》里规定的产假的。生育是人生大事，但是代理人却不能管那么多，因为，她们时刻要保持一定的业绩标准，否则，以前的一切努力就会化为无乌有。连生育的权利都要受到业绩考核的威胁，更不用说生病住院了。诚然，我们在看到关于代理人在病床上展业报道的时候，有敬佩，更多的是心酸。谁不想在生病的时候好好休息呢，然而，面临无情的业绩考核，代理人能休息吗，敢休息吗？保险公司的电脑只会计算你的业绩，而不会考虑你的遭遇；那么制度的制定人呢，难道也只会0101的二进制吗？“成绩只能代表过去”这句话用在其它行业还有谦虚的成分，但用在代理人身上，我们体会到的是一种重压下的心酸。案例：今年49岁的李明艳1996年9月进入某大型寿险公司，成为一名保险代理人，并且一直没有离开。七年中，她通过自己的努力从普通业务员升为“业务代表”，又从“业务代表”升为“高级业务代表”。后来因没能维持住“高级业务代表”的考核指标，被降为普通业务员。随之，一场大病又让她不得不住院治疗。她出院以后发现，自己的出单号码已被公司电脑系统停用，公司已单方面解除了与她的合同。个人代理人和寿险公司之间是完全平等的民事代理关系。然而中国的保险公司及其团队，对代理人的管理掺杂了许多带有劳动关系特征的内容。如有的公司向代理人发放固定的“底薪”，有的公司对违反保险公司有关规定的代理人实行纪律处分等。结果造成代理人与保险公司之间法律关系的模糊，营销与管理体制严重冲突。在现行体制下，代理人感觉自己好像是保险公司的人，好像又不是。角色的冲突，在现实中使得代理人很难从注重长远的角度向客户提供优质的保险服务。结果是大量的代理人只注重业务数量的增长，不注重业务质量的控制，导致保险业整体的服务水平和质量难以得到保证。在承受高激励带来的精神压力的同时，代理人还要承受保险公司非员工的待遇。保险公司不为代理个人购买社会保险。不管你工作三年五年甚至十年，一旦离开，得不到一分钱的补偿。按照这种制度下去，到六十岁退休，代理人没有退休金。一天不干就一天没钱。今天的保险代理人享受不到任何的社会福利，连最基本的社保都与他们无缘。保险公司团队中类似于“帮规”的严格管理，实际上已经剥夺了他们法律意义上的代理人身份。他们享受不到保险公司员工的待遇，保险公司随时都可以单方面地解除代理合同。三 佣金，距离国际水平有多远？取得保单的佣金是代理人的生活来源。代理人每卖出一份保单，即可拿一定比例的佣金。据有关人员透露，像寿险这样的分期交费业务 2000 的佣金，保险机构一般在3－ 5年内提前、集中支付给营销人员。营销人员首期可以取得占首期保费总量5％－40％左右的佣金，以后逐年减少，一般到第5年止——几年时间内将佣金全部提完，客观上使代理人在转换保险公司时没有后顾之忧，长达二三十年之久的远期寿险因此其难保服务质量。但实际上，按总服务年限达到10-30年或者更长时间平摊起来，代理人费用实际只占总保费的4％左右。与发达国家相比较，我们的保险代理代理人佣金比例远远低于其他国家（东南亚一些国家长期险的首年佣金比例达到当年交保费的100％，有的国家已达到120%）。在中国，代理人一旦离开原公司，他就不能分享续单带来的利润。业内人士指出，保监会、保险协会规定代理人的佣金分为两部分：直接佣金（工资）和附加佣金（奖金、养老保险、培训机会等），可很多时候因为保险公司的运营成本高，他们吃掉了附加佣金的一大半。为了实现展业，代理人要自己支付车旅费、餐饮费、礼品费之类的开支，而保险公司却不会为他们报销相关费用。中国保险代理人无完整代理身份，却要交纳从事代理业务的营业税。我国的税务部门坚持认为保险代理人是独立的经济实体，税务部门对保险代理人征收营业税。退一步讲，如果保险代理人在税收上作为一个经营实体，那么保险公司应该给代理人以足够的佣金。在现在水平上翻两番和国际接轨，那保险代理人才可以作为一个独立的经济实体，完成向国家交纳各种税收的义务。历经12年的寿险个人营销体制，在国外以及中国台湾被证明是已经成熟了的代理人制度，随着保险业的快速发展、保险市场的发育和完善，这种在国外被证明是十分成熟的寿险营销个人代理体制，在中国却越来越显示出弊端。解铃还需系铃人，个中原因并不复杂。 “不是公司的雇员，没有底薪，也没有报销，更无权享受公司加社保的福利。每天都在为客户设计保障计划，可是最没有保障的就是代理人自己！”然而，社会上对保险代理人的要求日益严格，近乎于苛刻的地步。我们承认，保险代理人队伍中确实有一小部分人存在短期行为。经济学上说“劣币驱逐良币”，在保险代理人队伍中也是如此。一位代理人朋友对那些不诚信的同行们恨得咬牙切齿，因为就是这一小部分人做坏了共同的市场，误导了人们对保险、对保险代理人的看法，最终导致所有代理人生存环境的恶化。还有极少数代理人给客户回扣，乱挖墙角，散布流言……混不下去就拍拍屁股走人，留给坚守者的是千疮百孔的市场环境 在保险代理人遭遇信任危机的今天，我们可以理直气壮地指责一小部分代理人不诚信的行为。直到有一天我们发现，一直被批评、被质疑的保险代理人实实在在成了弱势群体。当然，我们不得不承认确实有一部分保险代理人存在不规范的操作行为，但是有谁想过这些返佣情况背后有着保险代理人怎样的心酸呢。他们不仅自己要掏车费，还要给客户送去节日的礼物，现在还要返佣。谁不希望自己口袋里的钱多一点，谁愿意把自己应得的经济利益少得一些。一位有六年从业经历的老业务员说：“有的客户接触的业务员多了，会直接问能返他多少，并比较不同的公司、业务员返佣情况来决定是否投保。”他也表示，如此下去势必造成不正当的恶性竞争，但大家都这么做，自己不这么做显然吃亏。根据计算证明：代理人只有每次做到一份一千元标准保费的保单才能保证收支平衡。任何低于这个水平的保单对于代理人来说都是亏损的。车马费、拜访客户的时间、后期服务、给客户的礼物这些成本很少有客户帮代理人计算，然而，这些确实是他们的运营成本。如果客户在向他们要求返佣，那么他们面临的不仅是经济上的亏损，而且有被上黑名单的危险。我们在考虑保险代理人自身问题的同时，也要理解保险代理人。年复一年，他们送来的是保障；日复一日，他们牵挂的是客户。很多保险代理人为什么还在坚守，对保险事业的信仰当然是一个原因，更重要的是他们放不下的是自己的客户。他们走了，解脱的是他们自己，但是产生的是一大批孤儿保单。谁来为他们的客户继续服务？这是他们一直放不下的问题。更多的时候，把保险代理人留在保险事业的不是佣金，也不是荣誉，而是对客户的责任。可是社会还是不能理解他们。现在社会对更多的行业都能够表现出前所未有的宽容和理解，那么为什么不能给保险代理人一点理解呢？保险代理人的这种生存状态应该结束了。四 我是谁？——代理人最深的心痛《中华人民共和国保险法》（下称《保险法》）规定：“保险代理人是根据保险人的委托，向保险人收取代理手续费，并在保险人授权的范围内代为办理保险业务的单位或者个人。”（第一百二十五条）“保险人委托保险代理人代为办理保险业务的，应当与保险代理人签订委托代理协议，依法约定双方的权利和义务及其他代理事项。”（第一百二十七条）据此，保险公司与代理人之间关系是委托代理关系而非劳动关系，两者签订的合同是委托代理合同而非劳动合同。保险公司是委托人，保险代理人接受保险公司的委托，在代理权限内代为保险公司办理保险业务，并按照事先约定的费率向保险公司收取手续费。既然是委托代理合同关系，他们的法律关系不仅受《保险法》调整，同时也受《中华人民共和国合同法》（下称《合同法》）调整。《合同法》规定，“合同当事人的法律地位平等，一方不得将自己的意志强加给另一方”（第三条），“当事人应当遵循公平原则确定各方的权利和义务”（第五条）。就是说，作为委托合同的双方当事人，保险代理人和保险公司的地位是平等的，两者之间的关系与企业与企业员工之间的关系在管理上会有很大的不同。双方关系存在的唯一法律基础，就是双方根据协商一致的原则所订立的保险委托代理合同。但在实践中，保险公司对于本公司代理人实行企业员工管理通过其代理人团队对代理人实行企业员工管理。如代理人缺勤、迟到早退或违反保险公司一些内部规定，保险公司实行扣工资，降级等惩罚。他们被要求承担作为保险公司员工的义务、接受公司员工般的管理，却不能享受公司员工福利待遇，他们的收入完全靠业务佣金提成；通常他们被要求参加考代理人资格考试、按照个体工商者相关规定缴纳营业税、却不进行工商登记。可气又可笑的是，保险公司在对他们激励的时候说，“你们是公司的主人！&r 2000 dquo;但在双方发生纠纷时却又说，“他们不是公司雇员，只是我们公司的代理人！”有学者分析说，中国保监会在落实《保险法》，完善代理人管理体制方面存在着不足。保险代理人与工商、税务部门的交锋，说到底是对个人保险代理人法律地位认识的分歧，其根源在于：尽管根据《保险法》第一百二十五条“保险代理人是根据保险人的委托，向保险人收取代理手续费，并在保险人授权的范围内代为办理保险业务的单位或者个人”，个人可以被赋予独立的代理人资格，是一个独立的市场主体。但保监会颁布的的相关部门规章，都没有真正贯彻《保险法》第一百二十五条中有关个人代理人的规定，都没有真正明确个人代理人的法律地位，保监会颁布的《保险代理机构管理规定》，无论是修改前的还是修改后，都规定保险代理机构的组织形式只能是合伙企业、有限责任公司和股份有限公司形式，代理人个人不能像个体工商户和个人独资企业那样，单独成立一个保险代理机构。各省市保监局也从未授予个人保险代理许可证。没有保险代理许可证，个人不能登记成立一个个人代理机构，不能真正作为一个市场经营主体，与保险公司有平等的对话权利，只能做保险公司的一名“员工不像员工，代理人不像代理人”的“保险代理人”。在实践中，代理人享受不到作为代理人应该享有的权利。 这位学者还认为，保监会的不足是先天造成的。1997年出台的《保险代理人管理规定（试行）》（由人行颁布，当时保监会未成立，保险业由人行监管）没有将接受告知权和签订合同权授予个人保险代理人。而根据《保险法》、《合同法》及民法原理，理所当然，个人保险代理人有收取保费的代理权，但这一项权利在保险实务中也被绝大多数公司所限制。如果个人保险代理人不拥有上述三种基本权利，他们所从事的工作就已经是“名不副实”。从民法理论上讲，所谓的 “个人保险代理人”，只不过是保险公司的保险商品营销员，而不再是我国《民法通则》和《合同法》里所称的真正意义上的代理人。案例：2004年12月4日上午9点，原保险代理人刘慧玲、杨宝珍向南昌市劳动仲裁委员会状告平安保险南昌分公司一案在南昌市劳动局开庭。保险公司与代理人关系问题成了此次庭审的焦点。原来，平安保险公司南昌分公司在2004年7月28日作出了《关于对刘慧玲、杨宝珍误导客户行为的处理决定》，以“在销售投连险过程中误导客户”的名义，对刘、杨作出了“解除保险代理合同并除名”的处理。但刘、杨认为，误导行为是公司行为而非个人，且“处理决定”是在两人离开公司之后作出，因此请求撤销该“处理决定”，并赔偿曾经拖欠的工资。 接手此案两位的代理人在“劳动仲裁代理意见书”上陈述了这样的理由： “不可置疑，(当事)双方在具体的劳动过程中实际履行了劳动权利和劳动义务，是一种参加用人单位具体劳动过程而实现的既成事实的、客观存在的劳动关系”。 “刘慧玲、杨宝珍在该公司从事个人寿险的推销、服务、增员、辅导和管理工作，她们的任免、考核、待遇、福利、工作规范及奖惩均由公司按有关规定执行，而且必须遵守公司的劳动纪律、接受公司的协调、监督和管理。”确实如此，细读《劳动法》的有关条款，你一定不会觉得把当事人与保险公司之间关系理解为“劳动关系”有什么不妥。《保险法》1996年实施之后，有很多类似案件申诉至劳动争议仲裁委员会——解决劳动关系纠纷的部门。据了解，为了解决保险公司和代理人之间的关系问题，中国劳动与社会保障部曾多次和中国保监会沟通，但至今未能有一个明确的结论。再换个角度看。《合同法》规定，“委托人应当预付处理委托事务的费用。受托人为处理委托事务垫付的必要费用，委托人应当偿还该费用及其利息”（第三百九十八条）。就是说，按《合同法》，保险代理人在为办理保险业务过程中所支出的费用应该最终由保险公司承担，但保险公司并未承担相关费用。如果保险公司选择回避，那么，就应该视为同时回避《合同法》规范和合同关系。 如果说，保险公司与保险代理人之间的关系是居间合同的关系，根据《保险法》，“居间合同是居间人向委托人报告订立合同的机会或者提供订立合同的媒介服务，委托人支付报酬的合同”（第四百二十四条）。那么，保险代理人作为居间人，为保险公司提供订立保险机会，事实上也不承担现实中保险公司的其他义务。根据《合同法》规定，“居间人促成合同成立的，居间活动的费用，由居间人负担”（第四百二十六条）。这倒是能部分地解释保险公司和保险代理人之间关系现状。不过，《合同法》又有这样的规定，“居间人未促成合同成立的，不得要求支付报酬，但可以要求委托人支付从事居间活动支出的必要费用。”（第四百二十七条）而目前的实践是，不管保险代理人是否促成签单，已支出的费用完全由其自己承担。“事实上，在保险公司内部，这种界定都不清楚。保险公司有时候将代理人认为是代理人，有时候又把他们当作员工看。保险公司在为了方便管理时，将代理人视作员工，在发生纠纷时，将其视为代理人。”——这位保险公司的副总经理的说明，既耐人寻味，又可算是道破天机啊！一位金牌代理人发自内心地说过这样的话：“我们不需要公司给我们底薪，也不要求有多少福利保障。但求公司能给我们一份长期的合同，一个公平的身份，使我们能安心做下去，为客户和公司服务。”保监会先天不足，落实不力，保险公司混水养鱼，保险代理人“户口”不能到位。“户口”不能到位，保险代理人就只能这样生存于“不知自己是谁”的边缘化状态。五 受伤的不仅仅是保险代理人保险是社会保障体系的一部分，是一个美好的事业。可以给予别人的，自己却无法拥有。如果自身享受不到温暖，那么能给客户带来温暖吗？的确，中国保险代理人群体的大部分并不能分享中国保险业的一片繁荣。代理人权益得不到行业和国家的保障，这种伤害从短时间看似乎是对中国保险代理人群的，而从长远上看，最终的伤害者却是整个中国保险业的前景以及整个社会的利益。据了解，保险代理人队伍已经出现缩减的现象。以上海为例。2003年底，上海保险代理人的数量接近4万人，最新一次统计，已减至3.6万余人。“增员难，防减员更难。”太平洋寿险个人业务部工作人员陆惠其的一句感慨极具代表性。上海2004年常住人口约1700万，仅有3万多的 2000 代理人。而在寿险业竞争较为激烈的台湾地区，人口2500万，保险代理人达到25万，平均每100人就有1名保险代理人为他们服务。首先，老代理人持续流失。部分流失的老代理人中，有一部分是头一两年做完亲友单后，基本无事可做，于是只好走人。也有相当一部分在坚持了半年、一年，甚至是两年、三年之后，身心疲惫，顶不住巨大的压力，不得不选择离开。之前，很多保险公司为了提升业绩，大搞“人海战术”，令旗下代理人向市场大加渲染分红险等投资险种的好处，结果是“竭泽而渔”，最后令市场失去了信心。到了今年，随着分红险等新型寿险产品的销售遭遇寒流，很多代理人的业绩也跟着一落千丈，随之收入锐减，最后另谋高就。其次，保险公司在增员过程中普遍感到难以吸引新人，特别是素质高的新人加入。“保险代理本来是高尚的职业，但现在不少写字楼都挂着‘保险推销员请勿入内’ 的牌子。”有关人士曾用一个场景说明上海寿险公司增员步履维艰的现实。一方面，代理人资格考试制度逐步完善，考试难度加大，将一批人挡在门外。而另一方面，不少高素质的人才又因为社会对这一职业的种种非议不愿投身其中。第三，新人留存率低迷。平安保险一位坚持了10年的代理人很怀念他当时投身保险时的情景。“当时绝大多数新人都是从‘陌生拜访’起步，市场空间大，人们对保险几乎没有抵触情绪”。可是现在的情况已经截然不同，虽然市场远没有饱和，但消费者更加理智，对保险产品和代理人更加挑剔。“现在的新人，要想从‘陌拜 ’取得成功，几乎不可能。”这位平安老代理人认为。而很多新人为毕业不久的大学生，人际关系近乎一张白纸，要想在激烈的竞争中留存难度不小。泰康人寿的一位高级业务主任告诉笔者，随着代理人进入门槛的提高，选择应届毕业，面临就业难题的大学生是一个不错的途径。事实上，成为优秀的保险代理人对个人综合素质的要求很高：理解能力、沟通能力、吃苦耐劳的精神、诚信的品质等等，可是按照目前的代理人体制，很难吸引这样优秀的人才。在笔者所接触的保险代理人中，他们中很多做到了高级业务主任、营业部经理甚至总监，但他们的烦恼同样一箩筐。由于代理人经理必须招募到足够多符合业绩考核的业务员，如果人力不够，他会被降级，收入将减少。而代理人队伍流动非常快，这就迫使代理人经理必须不停地招募新人。这样的投资是巨大的，但更要命的是这种时间投入可能是没有任何回报的。如果这个新人“阵亡”了（一年内概率为60%-80%），就意味着代理人经理的投入打水漂了。这样，面对着业绩与人力的双重考核，做到经理的代理人们普遍感到身心俱疲。 代理人队伍不稳定的另一个表现是“跳槽”现象越来越严重。由于身份不明，待遇不公，保障缺乏，代理人也随之出现两种心态，一种是渴求成为保险公司的员工，得到稳定的有保障的工作，一种是利用代理人相对自由的身份，频繁地在各保险公司之间跳槽，或者改行。一个地方保监办曾对当地的代理人市场进行调查，以3年为期限，发现绝大部分代理人都曾在3年之间变动工作。这种模糊的局面造成了一个恶性循环，代理人频繁跳槽，造成大量“孤儿保单”的产生，被保险人应享有的服务随之下降，整个保险行业的信誉受到破坏。而代理人有可能因不得不承担误导等责任而对保险公司不满，一些社会问题还可能由此产生。而在外资保险公司全面进入中国保险市场之时，这种缺乏忠诚度的跳槽必将带来更可怕的后果。我们必需认识到，中国保险业的开放，不能牺牲更多不必要的社会成本。国外保险公司进入中国保险市场，看中的是巨大的利益回报。如果我们自己就在制度上设定不利于代理人的规则，那么，外资进入中国保险市场时，就可以有更好的环境用极低的佣金支出，利用中国的廉价劳动力，来赚取更大的利润。使中国保险业企业在竞争中处于不利地位。黑保单的产生虽然有多方面的原因，但代理人得不到应有的尊重和保障致心态发生变化，甚至身在曹营心在汉，为外资公司拉保单。如果代理人的地位和待遇得不到改善，相信这种情况在外资进入会变得更加严重。而代理人队伍不稳定现象的加剧又必然导致代理的素质恶性循环。保险公司唯利是图，代理人的身份得不到公司和社会的尊重，代理人的素质不但得不到有效地提高，反而出现了恶性循环。代理人的报酬来自于佣金和提成，只有做成业务才会有报酬。只要完成任务，不管承诺什么都不要紧，反正自己也不用承担什么责任。记者接触到的代理人，几乎都把分红或保值功能放在重点，而保险最根本的保险功能却被放在次要，以至于误导客户把保险作为一种利率较高的储蓄进行投资。自抛自弃的结果必然是恶性循环。保监会主席一针见血地指出，保险代理人没有归属感，这是短期行为，与保险公司的发展战略是不相符合的。如果很多保险公司仍然定位于粗放式经营水平，盲目扩大规模，不计成本、缺乏长远眼光，不能处理好业务总量、规模、速度与质量、效率和效益的关系，如果不能稳定代理人队伍特别是优秀代理人队伍，那么到头来，受伤的绝对不仅仅保险代理人自己。六 制度变革：让代理人走出边缘有关人士认为，未来个人代理人和保险公司关系改革的方向是，大部分代理人将会彻底摆脱与寿险公司之间的劳动关系，从而拥有独立代理个人的身份。在这种新型的关系中，个人代理人和寿险公司是单纯的民事代理关系，代理人代理销售保险公司的寿险产品，保险公司根据销售情况向代理人支付佣金。当然，依据代理人的销售业绩，可以对其代理资格进行不断的调整，提高其代理级别、扩大代理范围、增加代理佣金等，完全和代理商销售其他产品一样。 清晰个人代理人和寿险公司的法律关系所带来的好处是不言而喻的。首先，代理人主动性大大增强，既有了动力，也有了压力。做代理人就是自己当老板、做生意，自然会从较长远的角度来规划自己的行为，提高服务水平，保证服务质量。其次，由于每个代理人从自身角度积极提高服务水平，从而提升了整个保险业的服务质量，促进保险业持续健康发展。客户也能从中受益，享受更优质的保险服务。再次，理论界一直争论不休的代理人社会保险和归属感的问题迎刃而解。因为代理人不是保险公司的员工，而是自己的老板，所以以上问题根本就不存在。 友邦模式之所以在美国和台湾地区运行良好，证明了这一点。友邦最近发布的招聘广告中，即对应聘者提出“有自己做主人当老捊1ff8 ¿，认真经营你自己一生的事业的理念”要求。中美大都会在招收寿险规划师的时候也要求应聘者“要具备创业者的心态”。安联大众则要求其经理人“欣赏做老板的自由和财富”。三家外资保险公司都提高代理人进入的门槛，都要求应聘人员有做老板的意识，并且在市场上摸爬滚打多年，有相当的财力、人脉及经验基础。外资保险公司经过多年运营共同总结出了以上要求，说明经过市场检验，证明只有具备以上条件的个人代理人从事保险事业才能长久。而个人代理人角色向个人的转换应当说代表了今后发展的方向。 据从保监会了解到的消息，保监会将对保险市场进行全面调研，内容之一就是保险业的代理人体制。今年年底到明年年初一些措施将可能出台。事实上，有关保险公司已经对代理人制度进行了新的探索。2004年7月中旬，新华人寿保险公司分别在云南和重庆成立了两家保险代理公司———云南新华保险代理有限责任公司、重庆新华保险代理有限责任公司。两家代理公司的注册资金均为500万元。新华人寿都是控股90％以上，其余由公司数名高层管理人员持股。两家代理公司的成立在保险业界本来是一件极普通的事，但令人瞩目的是，原新华人寿昆明分公司和重庆分公司的1800多名个人业务营销员全部被剥离，成为新华保险代理公司的专业销售人员。同时，这种剥离，还使新华保险的代理人从原来与公司简单的“业务代理关系”，变为“聘用关系”。据新华人寿有关人士介绍，在这种新的体制下，保险代理人不仅有300-1200元不等的固定底薪，还和保险公司签订正式的劳动合同和享有国家规定的社会福利保障，以后，还将允许公司高层或优秀员工持股。这在保险行业尚属首次，代理人这种“身份”的变化，意味着中国保险市场上推行10年之久的寿险代理人制度开始发生裂变。新华人寿的基本方案是：用3至5年时间以三种方式分流现有营销人员。一是保险公司留一部分（即一部分代理人成为正式员工）；二是专业中介公司、代理公司吸收一部分；三是允许业绩特别突出、有一定实力的，自愿组建合伙制代理企业，或者依法设立个人代理企业（依法注册为个人代理人）；四是淘汰一部分。保监会主席吴定富曾指出：保险代理人没有归属感，是一支短期队伍，这恰恰与保险公司发展的长期战略相悖。新华人寿指出，与其花大量人力物力管理“代理员工”，不如花一点成本稳定一下自己的代理人队伍，让其真正成为自己的职工，这对公司长期发展有利。这一切，都促使保险公司思考代理人营销体制的进一步变革。新华人寿在重庆和昆明的试点，受到了不少保险代理人的欢迎。但是，这种“公司制”的营销模式是否会推广到全国150万保险代理人？对此，大部分保险公司的负责人持冷静观望态度。中意人寿总经理黄金财表示，新华人寿的做法无疑是对现有寿险营销体制的一种突破，但由于目前保险代理公司的发展也存在许多不确定因素，因此，这种模式的未来走向还难以确定。而太平洋安泰人寿广州公司总经理黄元凯则表示，不管哪种营销体制，都不能脱离有效的激励机制，代理人的收入必须与绩效挂勾。也有业内人士认为，代理人成为 “员工”后，对追求稳定的代理人有一定的吸引力，但由于管理成本的增加，因此，代理人的提成比例会降低，也面临着新的考验。随着代理人“员工化”的改革进行，代理人进入的门槛必然相应提高。一位大学生代理人在网上留言：“我觉得代理人正应该让我们这样的大学毕业生来做，一个好的代理人一定要对保险产品有深刻的了解，本着为客户着想的态度服务。我感觉业绩优秀的代理人80%以上是受过良好教育的。”通过优胜劣汰淘汰掉不适合这个行业的人是正常且可喜的，但是，如何通过制度上的改革，使得优秀的人能够得以安心地留存发展，令他们不再有后顾之忧，应当是保险监管层和保险业界共同关注的。如果这一问题不解决，将无法阻止优秀人才的流失。 有关负责人表示，要放手让保险公司大胆探索，未来中国保险代理人体制应该是职业化和专业化的，代理人应像律师、注册会计师一样获得尊重。据息，保监会对新华人寿改革给予了积极支持。相关人士表示，其做法适应了市场对保险销售人员专业化、职业化的要求，代表了寿险业营销发展的一个方向。另据消息，保监会正与劳动和社会保障部协商，考虑将全国150多万保险代理人纳入《劳动法》调整的范围，以明确其法律地位，保障其合法权益。保监会有关负责人表示，要放手让保险公司大胆探索，未来中国保险代理人体制应该是职业化和专业化的，代理人应像律师、注册会计师一样获得尊重。在美国，有保险代理人协会(NALA)和寿险业务员协会(NALU)。我国有工会，有作家协会，有工商联……社会各阶层都有保障自身权益的组织，唯独保险代理人没有。很多代理人提出要成立一个代理人协会，但是，似乎一直没有能够付诸行动。代理人希望有一个协会联合起来自我保护。“自我保护并不是与保险公司对抗，而是如何更好地保障代理人的权益，使很多制度能够公正公开公平。”保险精英在领奖台上的风光无限的时候，我们看到的只是他们这一刻的光辉，奖杯背后的数年奔波辛劳，却容易被人忽略了，还有更多的无缘登上领奖台的保险代理人也被忽略了。在同保险代理人的接触后，我们才发现，他们要比其它行业的从业者承受更多的压力。这一代保险代理人是中国保险市场的拓荒者，也是遭遇不公待遇――来自社会、来自体制――最多的一代人。与保险公司相比较，他们始终是一群弱势群体，应得的利益没有得到，不该承担的责任却要承担。如果这种情况得不到改善，如果保险代理人仍在边缘生存，将伤害到一代保险代理人。在中国历史上，伤害一代人的悲剧并非只此一幕。文革，伤害的是共和国的同龄人……我们在发展的途中，没有必要让一代又一代人作为献祭的羔羊，我们要考虑的是，如何保护一代人而不是牺牲一代人。可以说现在伤害的是一代保险代理人，将来伤害的就是整个中国的保险业。在理论、实践和动力都已具备的前提下，相信保险代理人走出告别边缘化生存的日子不远了。希望大家都来关怀我们这一代的保险代理人。

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