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文章作者：王卫东

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TCL电脑正在经历着创业以来从未有过的艰难时刻，领袖人物杨伟强的去职，以及电脑业务将要易手他人的消息，混杂着各种版本的揣测和流言，正将TCL电脑拖入一场愈演愈烈的信任危局。 经受考验的不仅仅是TCL电脑，还有TCL电脑曾苦心经营的渠道体系，这些号称有三千之众，覆盖到五六级市场的渠道伙伴，不可避免地在此次动荡中受到波及。不利消息接踵而至，不安的情绪四处弥漫，在观望中的渠道商急切等待着TCL电脑的变革和调整。 动荡波及渠道 7月30日，当“致TCL电脑渠道合作伙伴的公开信”出现在互联网上的同时，老张通过传真也收到了TCL安徽分销商发来的渠道内部信件。 “与公开信不同，除了表示高层变动属正常、电脑业务不会出售以及以往策略不会变动外，还略显牵强地解释了暑促没有大动作的种种原因。”作为TCL在安徽一个地级城市的代理商，老张认为想要通过这种方式稳定渠道军心还远远不够。 对于老张来说，现在最迫切的不是精神上的安慰，而是生意的好转。“上个季度我们的销量出现了大幅下滑，而且这个势头仍没有好转的迹象。”老张表示，原来每个月能销售二三十台机器，现在也就能卖之前的一半。而由于销量无法完成任务，今年的季度返点是不可能再申请到了。 老张觉得出现这种情况，主要是TCL内部不够稳定所致。“从年初我们就感到TCL在宣传、渠道等方面的投入不断减少，而且新品推出的速度越来越慢。”他表示，之前一般都是一到两个月就会有新品，而今年自从三四月份推出一款笔记本新品之后，就几乎没再见到TCL有别的新品面市，这种状况一直持续到现在正在进行的暑促时期。 与往年轰轰烈烈的暑促相比较，今年TCL显得“安静”了许多。“没有新品推出，也没有礼品赠送等促销政策，往年暑促都会提高返点鼓励渠道，今年这些也都统统没有了。”尽管有些牢骚，老张还是没有放松销售。一面让员工在市里面的一些学校门口贴些宣传广告，同时自己也拿出了摄像头等礼品作为奖励，但是效果并不理想。 “联想已经在我们当地的两个电视台播放广告，而方正今年也第一次开始在地方电视台投放广告，我们靠刷墙根本没法跟人家比，再说，我自己公司的资源毕竟有限，不可能拿出太多的礼品。”没有厂商的支持，老张感到在暑促中明显力不从心。 三个月前，老张与宏基签下了合作协议，成为宏基在当地的代理商之一，“我现在手头有两个店，一个是TCL专卖，一个是宏基专卖。”他表示，虽然现在TCL的销量下滑，但是宏基的销量增长很快，已经占到公司营业额的半数左右，这样让公司的损失差不多降到了最低。 “我们对TCL有感情，同时我们拿到代理也不容易，不可能轻易丢掉。但如果不引进别的品牌，我们可能很难生存。”老张表示，现在当地的三家TCL代理都开始兼做其他品牌，除了自己之外，另外两家中一家兼做联想，一家兼做HP。“不过我们都没有说要彻底退出TCL，虽然兼做其他品 1000 魄榭霰冉掀毡椋但是完全不做的几乎没有。”老张说。 坚持中守望 与老张相比，云南巨业信息有限公司总经理吕波的压力显然要大很多。作为TCL云南地区的唯一分销商，吕波不但要考虑巨业日后的发展，同时也要给下面的渠道一个“交代”。 吕波表示，TCL的动荡对渠道的销售有影响，然而更要命的是渠道信心的逐渐丧失。近来，不少的渠道都表现出急躁情绪，不断有下游渠道打电话向吕波询问情况。 “我们都合作这么长时间了，现在TCL的方向还没有确定，为什么要急于这一两个月呢，希望大家不要仓促地做出什么决定。我面临的风险要比你们大很多，我都能扛，你们还怕什么？”吕波这番话多少能安抚渠道的不安。 “深入到四六级的完整渠道体系是TCL电脑的主要价值之一，无论TCL发生什么样的变化，下级渠道尤其是四六级渠道都会受到重视，而分销商却很容易被更换。因此，分销商的压力要大很多。”吕波表示，尽管大家都在积极地做销量，但和其他一些分销商沟通时，有人还是比较悲观。 谈起TCL，吕波坦言自己对这个品牌感情很深，主要是巨业参与并见证了TCL在云南的成长，“我们的月销售从几十台到现在的七八百台，我们是和TCL一起成长的。” 吕波介绍，2001年3月，TCL取消分公司，改为区域分销制，巨业成为TCL在云南的分销商，并开始发展包括四六级市场的渠道。到2004年终于搭建起了深入县级市场的完整渠道架构。“我们的渠道已经深入县级城市，每个县城只发展一家代理，对县城的覆盖率达到95%左右。”他表示。 “到目前为止，动荡的局面对云南的影响是最小的，渠道体系并没有发生什么大的变化，整体比较稳定。”他同时介绍，针对暑促，巨业自己拿出了不少的费用来鼓励和促进渠道，往年这些费用可以与厂商分摊，今年却要由自己出。由于缺乏厂商的资源支持，销售还是受到一定的影响，原计划一千的月销售量，但是实际上只完成了八百，还有20%到30%的差距。而这个水平在全国来讲，应该是属于中上的位置。 “杨伟强是TCL电脑的开创者，他的离职对于TCL电脑的影响是不可避免的， 但并没有到生死攸关的地步。而外界所谓TCL渠道分崩离析的说法也是谣传。”吕波表示。 TCL动荡的同时，竞争对手正咄咄逼近，宏基推出3999笔记本，而同方新近推出的一款跟TCL配置接近的产品，价格却低了三百元左右。吕波同其他的TCL渠道都感觉到在市场越来越被动。“TCL电脑的处境正变得越来越尴尬，原本低价高配的策略正在对手的紧逼中不断失利。”一位业内人事表示说。 观望与等待 “大家都很迷茫，也都在观望。”江苏句容旭阳科技总经理徐军一语道出了大多渠道的心态。徐军在去年刚刚被TCL授予代理，如今也在尝试做联想来降低损失。 “我们不担心TCL变动，如果出售或者入股也不失为一个好的选择，毕竟TCL电脑的困境主要是缺乏资金，我们担心的是TCL长时间没有动作，希望能早日知道TCL的走向。”吕波说道。 事实上，吕波的担心道出了所有的TCL渠道内心的想法。有业内人士表示，由于TCL高层动荡，已经使得原本通畅的供应链体系受到影响，销售业绩在全国范围内不同程度地下滑，也就是说，分布在全国的三千家渠道商都在承受着压力，而在销售高峰的暑促没有良好效益的情况下，TCL电脑的处境会更加尴尬。 “TCL搭建这个渠道架构花费了大量资金和时间，如果要丢弃就太可惜了。”有渠道表示。事实上，要真正抓住这些颇费心血的渠道，TCL反应时间的长短已成为关键。 “我们希望越快有结果越好，长期这么下去谁都受不了。”有经销商说到。“TCL在暑促没有什么动作还能扛，但是到十一和寒促，还没有确定未来的方向，没有新品推出的话，就很可能出现崩盘。”有经销商表示。 在记者采访的过程中，绝大部分的渠道都表示对TCL没有丧失信心，只要有机会，依然会全力主推TCL。而有些渠道表示乐观，他们相信，TCL电脑有望在八月底给渠道一个明确的交代。(责编：木头)

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