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摘要内容：转向乡镇企业，转向私有企业，转向建材、机械企业、出口加工企业，这是2003年第四季度中国IT市场所产生的漂移。其实中国制造业的持续发展中包括了乡镇企业、私有企业，而IT厂商就是要“傍大款。

文章作者： 刘克丽

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转向乡镇企业，转向私有企业，转向建材、机械企业、出口加工企业，这是2003年第四季度中国IT市场所产生的漂移。 为什么会产生漂移 其实中国制造业的持续发展中包括了乡镇企业、私有企业，而IT厂商就是要“傍大款”，不会去“扶贫”，谁发展快就漂向谁。再来看看中国的房地产市场、汽车市场，多么热闹，多么火爆，IT厂商不漂向汽车产业往哪漂？IT厂商不倾向建材业又往哪儿去？ 市场漂移引起渠道漂移 过去IT厂商的渠道，要拓展建筑市场可能是找楼盘，如今不是了，等到找楼盘已经晚了，应该找弱电总包，应该找设计院，应该找土地承建商。思科(中国)副总裁吴锡源发出由衷的感慨。 吴锡源说，找弱电总包，找土建总包，找设计院，可以将IP技术产品融入到楼盘的物业、保安、消防、呼叫中心去，IP作为基础建设象水、电、煤气、暖气一样嵌入到楼盘中，这是一个不可忽视的现象。有一天思科（中国）再开合作伙伴大会，来的是建筑业的设计院、土建承包商、弱电总包商，千万别感到奇怪。 金牌代理变成金牌服务代理 IT大厂商的市场细分，影响着代理渠道的细分，IT市场漂移引起了渠道漂移。那么过去代理渠道的金牌和银牌还算不算？当然算，只不过过去只是技术产品的标志描述，而今后则是对专业服务的描述。 如何评选服务的金牌和银牌呢？这是市场漂移、渠道漂移之中所要研究的问题。 不可能把有限的资源投到无限的市场 安奈特(中国)总裁朱建志说，过去有些代理商，得到一个合同要过三关：一是要先打败产品的竞争对手；二是要打败自己产品的同行代理；三是要打败自己销售队伍中销售人员，好苦好苦，有时利润被杀得片甲不留。 思科(中国)副总裁吴锡源说，如果10家代理商抢一个合同，而赢家只有一个，也就是说另外9家的人力、物力、时间资源被浪费，而这种浪费绝不像VC(风投)一样，浪费不起，不可能把有限的资源投入到无限的市场中去。 渠道行业化 渠道专业化必由 其实，大多数IT厂商卖产品都不直接卖给最终用户，而是由分销商和代理商卖给最终用户。这也是本文为什么谈市场漂移、厂商漂移、渠道漂移的原因。 在IT厂商中，特别是大的网络、软件、硬件厂商的管理模式中，都有行业总监的头衔，并设有行业销售的组织，而渠道也应该跟随这一趋势。有用户说，一个代理商能什么行业都做，我们不相信，而有一个专做我们行业(如专做烟草行业、金融行业)的，还值得相信。 结束语 从1999年始，中国IT市场经历了三次行业性的漂移，金融-电信-政府，国家经济发展也经历了三次地域性的漂移，长江珠江三角-西部开发-振兴东北老基地。与此同时厂商和渠道在销售组织结构上的漂移路线图是，分销-尝试直销-扁平化-渠道专业化-嵌入化、嵌入弱电、嵌入设计。 重要的是要关注下一波漂移在哪里？

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