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IT商网(it365)专访(许振新) 在日前结束的IBM蓝旋风合作伙伴大会上，记者有幸采访了IBM大中华区副总裁兼渠道事业部总经理陈良忠。虽然此前陈良忠也执掌过系统与科技事业部(STG)，但参加STG部门的蓝旋风合作伙伴大会，陈良忠还是第一次。作为已经服务IBM公司二十多年的元老，陈良忠见证了STG渠道十多年来的变迁。

早在1997年前，IBM不同的硬件产品有着不同的渠道体系。IBM采用的是总代制，由总代理负责渠道开发、建设分销体系，IBM则负责市场推广和客户覆盖的渠道框架制定。 IBM大中华区副总裁兼渠道事业部总经理陈良忠

1997年，现任IBM大中华区首席执行总裁的钱大群将不同产品线的渠道整合在了一起，成立了独立的渠道部门，负责IBM各产品线渠道的管理和支持。

到了2003年，随着业务的发展，IBM系统和科技事业部(STG)又根据不同服务器产品线和存储产品线渠道，陆续建立了“EXA精英联盟”、“小深蓝”、“银湖”和“海龙王”等渠道俱乐部。“当时，我也觉得俱乐部有点多了，最好整合到一个统一的平台上来。”陈良忠回忆说。正当陈良忠准备整合这些俱乐部的时候，他被调离到了更重要的岗位上。而他的思路被沿用了下来。

2004年，STG部门提出了“虚拟化一切、对开放的承诺和协作创新”系统蓝图策略，提出了蓝旋风合作伙伴计划。2005年，STG整合了各线渠道资源，将“EXA精英联盟”、“小深蓝”、“银湖”和“海龙王”统一到了“蓝旋风”旗下。首届蓝旋风合作伙伴大会在九寨沟召开，开创了IBM与渠道合作伙伴共同成长、拓展覆盖、优势互补的整合时代。

2006年，蓝天碧海计划的推出，将IBM带入了全面整合的快速通道。不到一年的时间，IBM将覆盖城市从40个推到331个，招募了2000余家的CFT(直接面对终端客户)合作伙伴，挖掘到2～5级城市的中小企业和政府机构等众多商机，实现了双位数的渠道复合增长。

“蓝天碧海计划只能算作IBM的版图扩张1.0计划，从2007年开始，我就在考虑版图扩张2.0计划了。在新的计划里，IBM会把台湾、香港和澳门也纳入到这个计划中来，进一步加大对大中华区的覆盖，务必要做到求新、求专、求深。”陈良忠表示。而在海南博鳌举办的蓝旋风合作伙伴大会上，陈良忠的版图扩张2.0计划正在成形。

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