所属类别： 渠道访谈

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“今年的市场情况确实不如去年，很多渠道商都遇到了经营困难等问题，这没什么好奇怪的。” 中国惠普有限公司信息产品集团市场部及中小企业业务总监萧振义说，“市场起伏是经济发展规律，这并不可怕。”

萧振义说，“1997年/1998年的亚洲金融风暴、2002年的‘非典’，我们都是在艰难中渡过，现在也没有什么大不了的。只要我们能齐心协力，顺利渡过难关不是问题。”

不过既然是在冬天，当然会感觉到有些冷，渠道商也确实需要进行适当的调整，做必要的准备，避免在寒风中倒下。不能不说，国内大多数渠道商在获利能力、抗风险能力方面显得有些薄弱，在市场形势不好的情况下，这些薄弱环节更容易体现出来。市场不景气时，不少IT渠道企业、甚至有些知名企业突然蒸发即是很好的例证。

“一定要获利，这是厂商、渠道顺利合作的基础。” 萧振义说，“作为一个整体，帮助渠道企业提升获利能力、抵抗风险能力是厂商义不容辞的责任，这也是长期以来惠普渠道工作的重点。”

提升渠道抗风险能力

提升渠道盈利能力是一个大话题，在不同的时期，会有不同的内容和重点。“在当前市场不太景气的情况下，加强在管理方面的培训对渠道企业而言更有用些。因为提升管理能力、转换经营意识能够有效提升企业应对危机的能力。” 萧振义认为，“同时，一个高效的渠道管理机制对于提升渠道抗风险能力会有很大的帮助。

“比如，在当前的市场形势下，三天的返点周期和三十天返点周期的效果天壤之别，甚至会决定一个渠道的生死，而解决这些问题需要高效的渠道管理机制。” 萧振义举例说。

经过长时间的耕耘，惠普在国内建立起了能够在各个层面对渠道进行帮助的培训体系，并且形成了完善、高效的渠道管理机制，使得惠普与渠道形成了一个高效运作的有机整体，这是惠普以及其渠道应对寒冬的法宝。

添加获利元素

谈获利自然离不开产品，这是产生利润的载体。在竞争不断加剧的市场形势下，单一产品销售带来的利润越来越低，对产品以及服务进行整合、以方案的形式进行销售，这是大势所趋。

早在一年前，惠普就制定了“方案摆放”的规划，提出从展示开始的方案销售模式。现在，这项工作已经在国内市场大范围展开。

萧振义介绍，从产品销售到方案销售，不仅需要厂商转变意识，更重要的是渠道从根本上进行转变。厂商拿出相应的产品以及组合方案后，要求渠道能够真正从用户需求角度出发，对产品和方案进行有针对性的整合，这样方案销售才能落到实处。

今年年初，惠普的配件产品线大举进入国内。惠普非常形象地比喻，笔记本以及台式机是惠普给渠道商提供的“汉堡包”，配件则是惠普为渠道送来的“可乐和薯条”。而在近期，惠普的配件产品再度发力，一举发布了数十款产品，进一步完善了配件产品线，这对提升渠道的整体获利能力有很大的帮助。

萧振义认为：“配件是利润相对丰厚的产品，可以使渠道商更好地满足用户的需求，同时也令他们获得更大的利润。”

做好后续销售计划

不同于普通的家庭用户，中小企业是将IT产品作为生产工具进行采购的，这些用户不会纯粹的从采购成本对产品或者方案进行考量，而是从投入产出比的角度进行考量。针对这些用户，需要从他们的实际需求出发进行更有针对性的方案设计。更为重要的是，这些用户在初次采购之后，相应的耗材、配件以及服务需求会接踵而至，需要经销商对此加以特别的重视。

萧振义建议，针对这些有明显后续需求的用户，渠道应该提前制定相应的后续销售计划，这会为渠道商带来意想不到的收获。

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