投连险波动冲击银保　团险渠道望由冷变热保险视点

投连险波动冲击银保　团险渠道望由冷变热

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文章作者：卜春艳

记者昨日了解到，中德安联近日宣布启动团体险渠道，其目标是使团险成为继营销员、银保之后的第三大销售渠道。有业内人士表示，在银保销售继续猛增，但因投连险业务波动而增加不确定预期之时，中德安联首次涉足团体健康险，对业界有一定的风向标意义。

投连险波动或冲击银保

投连险冷热，不是安联考虑发展团体健康险的主要因素。安联现在启动团险渠道，是为了获得持续发展的增长点”，中德安联团险渠道负责人谭强昨日向记者表示。

据了解，“投连险+银保”被公认为保费增长的法宝，一些外资保险公司因此而在同业排名中后来居上。今年1月，上海寿险保费收入43.8亿元，同比增长42.9%。其中，银保收入达17.9亿元，增幅高达175.1%，成为寿险快速增长的主要驱动力。

但业界普遍认为，保险公司需要为银保业务可能出现的波动做好准备。一旦投连险产品因股市震荡而萎缩，一批公司将受到冲击。据悉，不少公司的销售产品和渠道较单一。某外资寿险公司去年进入上海市场，至今仍只以银保渠道销售投连险产品为主。

团险有助保险回归保障

“中德安联此前利用银保渠道较为成功，其注重发展团险渠道，值得业界关注。”有保险公司人士对记者说，团险渠道由冷变热，有助于保险业更好利用销售资源，在多渠道销售上获得收益。

该人士认为，发展团体健康险业务，一是避免对银保渠道的过于依赖，二是让保障型产品唱主角。同时，保险公司的银保资源不会浪费，可让团险直销与交叉销售相结合。

数据显示，2005年以来，国内团险市场的复合增长率达到30%，去年的保费收入为582亿元。谭强称，国内团险发展较人身险滞后，在发达国家也存在这种现象，因为团险要求的服务、后台运营等更复杂。

据他介绍，团险业务通常有两种发展模式，一种是寿险公司招募销售人员，后台服务和产品设计都依赖于再保险及第三方服务机构。该模式的缺陷是公司缺乏自己的客户、数据等积累。中德安联采取另一种模式，设立了独立的运营平台，开发了团险运营系统。从国外的经验看，在营运平台上投入较多的公司，才能迎来后期爆发式发展。